Pain Point là gì? 10 loại Pain Point khách hàng ở trong Marketing

Trong kinh doanh doanh nghiệp luôn muốn thấu hiểu khách hàng của mình muốn gì, họ cần điều gì từ những dịch vụ/sản phẩm. Chúng ta cần phải biết nắm bắt những “điểm đau” này để xoa dịu vấn đề của họ. Vậy Pain Point là gì Hãy cùng BLUE BLACK tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây.

Pain Point là gì?

Pain Point (hay Customer Pain Points) – “điểm đau” của khách hàng là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong Marketing nhằm cụ thể hóa những khó khăn, thách thức mà khách hàng gặp phải trong suốt quá trình trải nghiệm của họ. Và doanh nghiệp chính là người khai thác những vấn đề nhức nhối này, từ đó xây dựng nên chiến lược Marketing hiệu quả để xoa dịu ‘’điểm đau’’ bằng chính sản phẩm, dịch vụ của mình.

Pain Point là những vấn đề mà khách hàng gặp phải trong quá trình trải nghiệm mua sắm (Nguồn: Sưu tầm)

Lý do doanh nghiệp cần xác định Customer Pain Points

Việc xác định Pain Point cho phép doanh nghiệp trang bị một công cụ hỗ trợ đắc lực nhằm chinh phục khách hàng tiềm năng song hành với nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể:

• Cải tiến các sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng.
• Làm chủ được những “điểm đau” của khách khách hàng để thúc đẩy họ tiếp cận với dịch vụ nhanh hơn, mua nhiều hơn và gắn bó trung thành với sản phẩm.
• Tạo vị thế nhất định trên thị trường dựa vào năng lực phát hiện và giải quyết nhanh chóng những nút thắt của khách hàng.

10 loại Pain Point ở trong Marketing và ví dụ

Chúng ta có thể thấy được “Pain Points” của khách hàng khá đa dạng và phong phú. Dưới đây là các nhóm chính của “Customer Pain Points” mà bạn có thể tham tham chiếu.

4 loại Paint Point của khách hàng là gì?

Financial Pain Point (Điểm đau tài chính)

Đây là điểm đau về mặt tài chính khi khách hàng sử dụng các dịch vụ/sản phẩm. Trên thực tế, người tiêu dùng phải thanh toán hàng loạt các hóa đơn quá cao so với mức chi trả cá nhân và điều này hình thành nên các xu hướng tiêu dùng sau:

• Chất lượng của sản phẩm: Điều này nhằm tiết kiệm chi phí khi nhiều khách hàng lựa chọn các sản phẩm hoặc dịch vụ với chất lượng cao để sử dụng được lâu dài. Trái lại, số khác lại thích mua sản phẩm chất lượng thấp hơn với mức giá ưu đãi mặc dù họ biết không thể tránh khỏi các vấn đề rủi ro trong quá trình sử dụng.
• Hình thức thanh toán: Một số khách hàng lựa chọn hình thức trả góp theo kỳ hơn là thanh toán một lần.
• Mua sắm lặp lại: Nhiều khách hàng chọn mua những mặt hàng cần thiết hàng ngày với số lượng lớn để tối ưu nhất có thể thời gian lẫn tiền bạc. Mặt khác, nhiều người mua ưa thích những sản phẩm sử dụng một lần, trong khi số khác lo ngại về các khoản chi phí định kỳ lại lựa chọn tối ưu các mặt hàng second-hand.

Productivity Pain Point (Điểm đau năng suất)

Đây là điểm đau phản ánh hiệu suất của một dịch vụ/sản phẩm không thể đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng. Họ muốn được tiếp cận những sản phẩm mang đến sự thuận tiện, nhanh chóng và không phức tạp.

Ví dụ: Nhiều người ý thức được thức ăn nhanh không tốt cho sức khỏe bản thân nhưng vẫn lựa chọn sử dụng thường xuyên bởi đặc tính tiện ích và tiết kiệm.

Process Pain Point (Điểm đau quy trình)

Khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải vấn đề trong quy trình mua sắm hay sử dụng sản phẩm như các thủ tục lằng nhằng, các khâu hướng dẫn phức tạp, dài dòng gây khó hiểu.

Ví dụ: Với các dịch vụ có quy trình không rõ ràng hoặc quá phức tạp sẽ khiến người mua nhanh chóng mất kiên nhẫn và chuyển sang một trang khác dễ lựa chọn hơn khi có thể thanh toán chỉ sau vài cú click.

Support Pain Point (Điểm đau về sự hỗ trợ)

Khả năng hỗ trợ của doanh nghiệp trở thành rào cản khi khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm, ví dụ như:

• Người mua không nhận được phản hồi kịp thời từ doanh nghiệp hay thường bị bỏ qua
• Nhân viên tư vấn không hiểu rõ về đặc tính của sản phẩm
• Dịch vụ/sản phẩm không được hiển thị trên các kênh yêu thích của khách hàng

4 loại Pain Point của khách hàng cá nhân (Nguồn: Sưu tầm)

6 loại Paint Point của doanh nghiệp là gì?

Thuật ngữ Pain Point của doanh nghiệp được sử dụng phổ biến trong mô hình B2B với đối tượng khách hàng tiềm năng chính là các công ty, tổ chức hay doanh nghiệp. Pain Point sẽ được phản ánh trong quy trình vận hành của một tổ chức hay tác động trực tiếp lên hiệu quả kinh tế, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu,… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự chủ động và phản ứng kịp thời để tổ chức vận hành ổn định và đạt hiệu quả cao. Điểm đau của doanh nghiệp được chia thành 6 nhóm chính dưới đây:

Positioning Pain Point (Điểm đau định vị)

Đây là những rào cản kìm hãm sự phát triển lẫn nâng cao năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp. Công ty gặp khó khăn trong việc việc duy trì và củng cố vị thế trên thị trường, định vị thương hiệu trong lòng người dùng,… Dưới đây là những vấn đề mà khách hàng doanh nghiệp thường xuyên đề cập đến:

• “Khách hàng không biết đến công ty chúng tôi.”
• “Các đối thủ cạnh tranh dần dần chiếm lĩnh thị trường.”
• “Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường khiến chúng tôi bị tụt lùi.”

Financial Pain Point (Điểm đau tài chính)

Pain Point tài chính có thể được xem là “điểm đau” chí mạng của một doanh nghiệp. Bởi các vấn đề về ngân sách hoạt động, các khoản chi phí hàng tháng hay dòng tiền âm là những vấn đề thách thức trong quá trình vận hành doanh nghiệp. Những điều dưới đây sẽ làm rõ những “điểm đau” của các chủ doanh nghiệp:

• Doanh nghiệp có doanh thu cao nhưng lợi nhuận thấp do phải “gánh” nhiều khoản chi trả tài chính
• Không tìm ra nguồn cắt giảm phù hợp
• Doanh nghiệp gặp khó khăn chưa từng có khi phải đối mặt vấn đề thiếu nguồn vốn hỗ trợ

People Pain Point (Điểm đau do con người)

Đây là những thách thức trong quản trị nguồn nhân lực của một tổ chức. Các khách hàng doanh nghiệp mong muốn tìm câu trả lời cho vấn đề làm sao tối ưu hóa quá trình quản trị nhân sự một cách có hiệu quả nhất. Những “điểm đau” do con người được đề cập phổ biến như: 

• Sức khỏe tinh thần của nhân viên bị ảnh hưởng
• Doanh nghiệp mất dần những nhân viên có tay nghề cao
• Môi trường văn hóa công ty không phù hợp

People Pain Point (Điểm đau do con người) là thách thức ở nhiều doanh nghiệp (Nguồn: Sưu tầm)

Process Pain Point (Điểm đau do quy trình)

Đây là những vấn đề nhức nhối trong việc vận hành các hoạt động một cách trơn tru của doanh nghiệp. Một vài ví dụ những điểm đau về quy trình trong kinh doanh như:

• Hệ thống quản lý thông tin khách hàng không được áp dụng trong doanh nghiệp.
• Có sự mâu thuẫn giữa các bộ phận gây trì trệ hiệu suất trong quá trình làm việc. Thực trạng thiếu tổ chức trong doanh nghiệp diễn ra một cách rõ ràng.
• Quy trình vận hành công việc của chúng tôi bị lặp lại giữa các giai đoạn, không thống nhất, gây lãng phí thời gian.

Productivity Pain Point (Điểm đau năng suất)

Mối quan ngại lớn nhất của các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng là các đội nhóm của họ hoạt động kém hiệu quả. Đối tác của bạn có thể phải đối mặt với những trở ngại như:

• Nỗi sợ bỏ lỡ những khách hàng tiềm năng
• Tổ chức nhiều cuộc họp nhưng không đạt hiệu suất như mong muốn
• Nhân viên không được hỗ trợ đầy đủ để đạt KPI

Small Business Pain Points (Điểm đau của doanh nghiệp nhỏ)

Nếu như khách hàng mục tiêu (Target Audience) của bạn là những doanh nghiệp với quy mô nhỏ thì rất có thể họ sẽ gặp những nỗi đau sau đây:

• Gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và giữ chân nhân tài
• Không có đủ nguồn lực chủ chốt cần thiết để vận hành doanh nghiệp
• Nhân viên luôn phải đa nhiệm mọi nơi mọi lúc

Cần làm gì để có thể xác định Pain Point

Tệp khách hàng tiềm năng của bạn có thể gặp phải những Pain Point giống hoặc tương tự nhau, nhưng để xác định điểm đau của khách hàng một cách chính xác không phải là việc dễ bởi nguyên nhân cốt lõi của những Pain Point này khá đa dạng và phức tạp. Dưới đây là bốn phương pháp nghiên cứu nhằm xác định chính xác Pain Point: 

Nghiên cứu thị trường định tính

Để tránh áp đặt cách nhìn chủ quan trong quá trình xác định Pain Point thì bạn cần thực hiện nghiên cứu định tính (phương pháp thu thập dữ liệu dưới dạng ‘phi số’ để có được các câu trả lời chi tiết mang tính cá nhân hóa) thay vì nghiên cứu định lượng ( thu thập thông tin và dữ liệu dưới dạng thống kê). Bởi, ngay khi hai khách hàng cùng gặp một vấn đề thì nguyên nhân bên trong có thể khác nhau.

Để nắm bắt đúng Pain Point của người tiêu dùng, các doanh nghiệp nên thu thập thông tin từ hai nguồn chính: Khách hàng là đối tượng tiên quyết và sau đó là bộ phận sales và tư vấn của bạn.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu đối thủ chính là khai thác chân dung khách hàng của họ. Vấn đề đặt ra là bạn cần tìm hiểu xem họ tập trung vào Pain Point nào? Pain Point nào khai thác hiệu quả nhất và Pain Point nào chỉ ở mức thấp? Từ đó tiếp nhận và chọn lọc tạo ra bản sắc riêng của chính doanh nghiệp mình.

Nghiên cứu Insight của khách hàng

Cách để bạn nắm bắt đúng Pain Point của tệp khách hàng một cách hiệu quả nhất chính là lắng nghe từ chính trải nghiệm của họ – những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Các khảo sát có thể thực hiện thông qua hình thức trực tuyến như gửi các bảng câu hỏi hay trò chuyện online,…

Nghiên cứu nội bộ ở bộ phận Sales

Những nhân viên bán hàng của bạn chính là đối tượng được khai thác tiếp theo. Họ là những người tiếp cận đầu tiên với khách hàng và bằng cách nào đó, họ chiếm được lòng tin của người dùng. Vì vậy, chính họ sẽ là nguồn phản hồi chân thật nhất về những vấn đề nan giải mà người tiêu dùng thường gặp phải.

Một điều cần lưu ý để cuộc trò chuyện mang lại giá trị đó chính là bạn cần phải phân biệt được khó khăn của khách hàng thực sự và bộ phận Sales. 

Xác định Pain Points sẽ giúp Doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả (Nguồn: Sưu tầm)

5 cách làm chiến lược Marketing dựa vào Paint Point

Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng khi nói về “nỗi đau”

Bất kỳ khách hàng nào cũng mong muốn được đáp ứng nhu cầu và thấu hiểu những kỳ vọng thật sự của họ. Vì vậy, điều bạn cần chú trọng chính là yếu tố cảm xúc để xây dựng một chiến lược quảng cáo có thể đánh trúng đích Pain Point khách hàng. Đồng thời, bạn cũng nên sử dụng những từ ngữ quen thuộc để có thể dễ dàng chạm đến và xoa dịu điểm đau thay vì sử dụng những từ chuyên ngành gây khó hiểu. 

Bán giải pháp cho vấn đề

Trên thực tế, khách hàng thường quan tâm đến giải pháp để tống khứ “điểm đau” đi thay vì mong đợi vào những tính năng vượt trội mà sản phẩm đó mang lại. Vì vậy, hãy luôn tập trung vào những giá trị có thể giải quyết “điểm đau” của người tiêu dùng thay vì cứ nói quá nhiều vào những lợi ích khác.

Áp dụng Case Study

Đừng kỳ vọng rằng khách hàng sẽ chi tiền nếu bạn chỉ nói suông rằng dịch vụ/sản phẩm này có thể giải quyết điểm đau của họ. Thay vào đó, hãy cung cấp những bằng chứng cụ thể. Đó có thể là dẫn chứng tương tự về các khách hàng thực tế đã được doanh nghiệp giải quyết điểm đau bằng chính sản phẩm mà bạn cung cấp.

Tối ưu từ khóa tìm kiếm liên quan đến “Điểm đau của khách hàng”

Người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc,… để tìm ra câu trả lời cho chính “điểm đau” của họ. Vì thế, việc tối ưu hóa những từ khóa liên quan đến Pain Point giúp tăng sự hiện diện, thu hút được lượng khách hàng tiềm năng truy cập vào trang web và tiếp cận gần hơn với sản phẩm của bạn.

Triển khai bán hàng đa kênh

Sau khi cho khách hàng nhìn thấy được năng lực giải quyết Pain Points, bạn cần phải hướng đến tăng mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) cho doanh nghiệp trên mọi nền tảng số để khách hàng có dễ dàng tìm thấy giải pháp cho các vấn đề của họ. Để tìm hiểu thêm về phương pháp này, bạn có thể khám phá ngay qua bài viết Omnichannel là gì.

Tìm hiểu Pain Point giúp doanh doanh nghiệp gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường (Nguồn: Sưu tầm)

Khi doanh nghiệp xác định được đúng Pain Point là gì, việc lập kế hoạch Marketing để có thể chinh phục và giữ chân khách hàng sẽ không còn là vấn đề nan giải. BLUE BLACK hy vọng rằng bài viết đã đem đến cho bạn những thông tin bổ ích. Đừng quên truy cập BLUE BLACK để khám phá thêm nhiều bài viết thú vị nhé!

XEM THÊM: THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? CÁC CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG