B2B là gì? Kiến thức về mô hình bán hàng và B2B E-Commerce

I - B2B là gì?

1. Mô hình B2B là gì?

B2B (viết tắt của từ Business To Business) là một hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Cụ thể là hình thức kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Business To Business đề cập đến những giao dịch liên quan đến nhà sản xuất và nhà bán buôn, hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ. 

Khác với B2C là giao dịch giữa doanh nghiệp và cá nhân thì Mô hình B2B đề cập đến hoạt động kinh doanh được tiến hành giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Các giao dịch B2B có xu hướng xảy ra trong chuỗi cung ứng, khi các công ty mua nguyên liệu thô từ một công ty khác để sử dụng trong quá trình sản xuất. Thành phẩm sau đó có thể được bán cho các cá nhân thông qua các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Mô hình này rất phổ biến đối với các công ty công nghiệp ô tô, cũng như các công ty quản lý tài sản, dọn phòng và dọn dẹp công nghiệp.

2. Ví dụ về B2B

Ví dụ về giao dịch B2B là một thỏa thuận thương mại trong đó Công ty A là một công ty dệt may cung cấp nguyên liệu cho Công ty B sản xuất quần áo cho trẻ em và người lớn. Nói chung, các công ty xây dựng và công ty công nghệ có thể không thể tồn tại nếu không có các giao dịch B2B, điều này là do họ phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác để cung cấp vật liệu xây dựng, phần mềm cho công nghệ,... 

Ví dụ thực tế về giao dịch kinh doanh với doanh nghiệp là mối quan hệ mà Apple duy trì với các công ty như Panasonic, Intel và các công ty sản xuất chất bán dẫn để sản xuất iPhone của Apple và một số thiết bị điện tử khác.

3. Mô hình B2B ở Việt Nam

Một số website tại Việt Nam hoạt động theo mô hình kinh doanh B2B như Tiki, Lazada, Shopee,…

II - Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

1. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B là một hình thức thương mại đã được thử nghiệm. Các doanh nghiệp này đang tiếp tục phát triển với tốc độ cấp số nhân thông qua internet, giống như các đối tác B2C của họ.

Mô hình kinh doanh B2B có cả ưu và nhược điểm đối với chủ doanh nghiệp và nhóm của họ.

2. Ưu điểm

• Đơn đặt hàng lớn hơn: Doanh số B2B cao và các đơn đặt hàng được thực hiện với số lượng lớn. Điều này có nghĩa là doanh thu có thể cao hơn với ít doanh số bán hàng hơn các doanh nghiệp B2C.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Doanh nghiệp mang lại chuyển đổi tốt hơn cá nhân. Điều này làm cho các nỗ lực tiếp thị thành công hơn và lãng phí ít tiền hơn để thu hút khách hàng mới.
• Giao tiếp thường xuyên: Giao tiếp giữa các doanh nghiệp diễn ra thường xuyên để người bán được thông báo nhiều hơn về nhu cầu của khách hàng.

3. Nhược điểm

• Chu kỳ mua dài: Người tiêu dùng B2B cần nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định mua hàng. Nhiều bên liên quan tham gia và cần một số phê duyệt để tiếp tục.
• Thị trường hạn chế: Người bán B2B có ít khách hàng tiềm năng hơn. Nếu ngay cả một khách hàng không hài lòng, họ có thể mất rất nhiều tiền.
• Dự báo khó khăn: Cả nhà sản xuất và người bán lại đều có thể gặp vấn đề với dự báo nhu cầu vì B2B có chu kỳ hàng tồn kho ngắn hơn. Điều này có thể dẫn đến việc đánh giá quá cao nhu cầu và khiến tất cả các bên có hàng chết.

III - Các loại mô hình B2B

1. B2B dọc

B2B theo chiều dọc là các công ty bán hàng hóa và dịch vụ cụ thể trong một ngành. 

Ngành công nghiệp sản xuất ô tô là một ví dụ dễ hiểu về B2B theo chiều dọc: một công ty sản xuất thép và chỉ bán cho các nhà sản xuất ô tô, một công ty khác cung cấp lốp xe hoặc động cơ. Tất cả các công ty liên quan đều sản xuất ô tô.

2. B2B ngang

Trong B2B theo chiều ngang, nhiều ngành được phục vụ. Các công ty này tiếp cận rộng hơn và có nhiều nhân khẩu học để phục vụ. 

Ví dụ như doanh nghiệp sản xuất giấy bán cho tất cả các loại công ty, từ cung cấp giấy photocopy cho các văn phòng khác nhau cho đến việc đấu thầu để cung cấp giấy in cho một sự kiện lớn. Đó là B2B theo chiều ngang.

3. B2B trung gian: Mô hình B2B trong thương mại điện tử

Mô hình B2B trung gian là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp kia thông qua sàn thương mại điện tử. Thương mại điện tử đang nhanh chóng thay thế nhiều cách tiếp cận truyền thống hơn để kinh doanh. Các trang web là những nhà cung cấp mới, cho phép thu thập thông tin, đề xuất, mua hàng, môi giới và đấu thầu. 

Các hoạt động tương tác, trao đổi hàng hóa, dịch vụ được thực hiện giữa các doanh nghiệp sử dụng mạng internet hoặc các kênh điện tử là các hình thức giao dịch từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Hình thức giao dịch này được coi là thương mại điện tử B2B. Internet cung cấp nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển và kinh doanh với nhau. Với môi trường mạnh mẽ, hiệu quả và lợi nhuận mà internet cung cấp, nhiều doanh nghiệp tận dụng internet để tham gia vào các giao dịch với các doanh nghiệp khác. 

IV - Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B là một mô hình bán hàng mà sản phẩm, dịch vụ được bán từ doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác. Nó trái ngược với bán hàng B2C, nơi một doanh nghiệp bán cho khách hàng cá nhân.

1. Tại sao nên sử dụng mô hình bán hàng B2B?

Bán hàng B2B là một mô hình kinh doanh có thể trả cổ tức lớn. Mặc dù đơn hàng sẽ ít hơn so với bán hàng B2C, lợi nhuận thu về cao hơn và dẫn đến việc thiết lập các mối quan hệ với giá trị lâu dài hơn nhiều.

2. Đặc điểm của mô hình bán hàng B2B

• Việc bán hàng đôi khi yêu cầu tham gia vào quá trình đấu thầu bằng cách đáp ứng yêu cầu đề xuất của người mua. Về phía doanh nghiệp với người tiêu dùng, điều này so với việc yêu cầu các đại lý ô tô khác nhau cung cấp ưu đãi tốt nhất của họ đối với một kiểu dáng và mẫu xe cụ thể.  
• Quá trình ra quyết định mua hàng có thể mất vài ngày, vài tuần hoặc vài tháng, tùy thuộc vào cách thức hoạt động của công ty mua hàng cũng như quy mô và tính chất của đơn đặt hàng.
• Các quyết định mua hàng thường do các ủy ban đưa ra, vì vậy mỗi thành viên cần được đào tạo và “bán hàng”. 
• Giá trị đô la của hàng hóa hoặc dịch vụ được bán cao hơn nhiều so với mức tiêu dùng hoặc bán lẻ, vì vậy người mua cần thực hiện các bước để giảm thiểu rủi ro.  
• Trong quy trình bán hàng B2B, tạo khách hàng tiềm năng B2B đủ điều kiện là rất quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp và tăng mức cạnh tranh. Những khách hàng tiềm năng này có thể đạt được bằng nhiều cách, từ tiếp thị qua email đến các cuộc gọi điện lạnh. Chọn chiến lược phù hợp nhất cho doanh nghiệp và lợi nhuận của bạn.

V - Các cách tiếp thị B2B hiệu quả

B2B Marketing là kế hoạch tổng thể mà doanh nghiệp sử dụng để có được khách hàng. Tiếp thị B2B từng được thực hiện hoàn toàn thông qua các cuộc gọi lạnh và mua khách hàng tiềm năng, nhưng đã chuyển đổi trong thời đại công nghệ. Marketing kỹ thuật số hiện là hình thức quảng cáo phổ biến nhất và là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Dựa vào mục tiêu Marketing mà doanh nghiệp B2B có thể lựa chọn được cách tiếp thị hiệu quả. Dưới đây là một số kênh Marketing mà doanh nghiệp B2B nên lựa chọn.

Một số cách thức mà hầu hết các doanh nghiệp B2B nên áp dụng:

• Tối ưu công cụ tìm kiếm SEO: Các blog được cập nhật thường xuyên cung cấp khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web. Blog của bạn có thể chứa bất kỳ định dạng nội dung nào khác nhau: bản viết, đồ họa thông tin, video, nghiên cứu điển hình,...
• Phương tiện truyền thông xã hội: Kết hợp cả không phải trả tiền và trả phí. Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng ở nơi họ đang hoạt động. Người mua B2B ngày càng sử dụng các kênh này để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng để đưa ra quyết định mua hàng.
• Sách trắng / sách điện tử: Nội dung độc lập chứa thông tin có giá trị, các tài liệu có thể tải xuống này có thể được kiểm soát (có nghĩa là người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện một hành động khác để truy cập) hoặc không được phân loại.
• Email: Tiếp thị qua email B2B đề cập đến việc đẩy các chiến dịch tiếp thị đến khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng email. Tiếp thị qua email có tỷ lệ nhấp và chuyển đổi cao nhất so với bất kỳ kênh nào và cho phép cá nhân hóa rất nhiều. Nó cũng có chi phí khởi động thấp và có nhiều dịch vụ trên thị trường cho phép những người có ít kinh nghiệm chạy chiến dịch.
• Video: Loại nội dung này có thể được áp dụng trong một số danh mục trước đây được đề cập ở đây (blog, mạng xã hội, email).

Thông thường, các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường liên quan đến giá cả và khối lượng cao, tuy nhiên chúng cũng có thể xảy ra ở quy mô nhỏ hơn khi một doanh nghiệp nhỏ bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp nhỏ khác. Và để các giao dịch kinh doanh B2B thành công, bạn cần có một kế hoạch đầy đủ, bao gồm cả chiến lược Marketing sáng tạo thu hút khách hàng tiềm năng và quy trình bán hàng hiệu quả, đồng thời phát triển và quản lý mối quan hệ bởi các doanh nghiệp tham gia. 

XEM THÊM : HỌC HỎI CÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC SOCIAL COMMERCE TỪ CONVERSE, ASOS, SAMSONITE,...